蜀狂 - 2008-2-25 11:03:00
我很乐意去品味一些项目营销过程发生的小事，这是一件有意思的事情。对于我来说，有的时候给我的启示不亚于对自己职业生涯的一次工作总结。而且有的时候我觉得这些事件背后蕴涵的意义，并不仅限于营销领域。
2005年初，华润置地进入华中重镇武汉的第一个项目就是位于武昌积玉桥的凤凰城，而我有幸成为了那个项目的项目经理。凤凰城系列是华润房地产系列产品线中的一条。其产品形态就是城市中心的高品质电梯公寓。产品性质与目前在成都城南片区的凤凰城是一致的。
当时成都的翡翠城已经启动，而且销售势头很好。给了武汉凤凰城许多压力。而由于武汉项目是华润置地第一次在该城市做项目，一切都显得格外不同。最初的客户积累过程中，我们比较多地采用了一些小圈层的推广，用小规模推介会的形式以求将营销工作做得更为细致。这样的推介会通常会在晚上举行，参加的人也不多，每次也就十来个客户。但是沟通非常有效，而且可以从客户那里收集到很多真实的意见。 那段时间有一部电视连续剧《汉武大帝》在热播。一部非常不错的片子，而同事们忙于工作却没有时间去欣赏，在与客户的交谈过程中，我们发现很多客户也非常喜欢那部片子。有一次推介会结束的时候已经很晚了，客户除了对产品表示浓厚兴趣的同时，也开玩笑地对于没有看到当晚的电视剧表示了遗憾。当时同事们在得知了这个信息后，第二天经公司领导同意就去音像店购买了十余套《汉武大帝》的碟片给头天晚参加推介会的客户挨个送去，以弥补客户们因为参加推介会而未能看到电视剧的遗憾。就这样一个小小的举动赢得了不少客户对我们工作的认可。
这是一个很小的细节，却带给我很多的启示。在整个项目的营销推广过程中，除去产品之外，我们更应该关注些什么？或者说我们更应该为我们的客户提供些什么？客户，特别是一些比较成熟的客户。对于产品其实不需要我们更多的说服工作。或许他比你更清楚项目与其他项目在产品上的差别，因为很有可能他去周边竞争项目的次数比你都多。而这个时候，服务的质量和细节显得尤为重要。超值并不完全代表物质上更多的支付。有的时候，一次贴心的精神层面的关注或许更能够打动客户的心。
其实这也是营销执行中非常重要的一环，在我们一味强调与众不同的策划文案的时候，往往朴实而到位的营销执行更为有效。再出色的营销策划报告，如果在执行环节没有严格的控制与人性的关怀，那么最终也会功败垂成。即使勉强完成，也是有瑕疵有遗憾的。作者:赵涌
nufang - 2008-2-27 12:40:00
成都的还是武汉的高手哦