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房易社区业主论坛武侯区一个卖报老汉的市场化策略

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只看楼主 2007-11-27 11:27

一个卖报老汉的市场化策略

天天坐车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。精神矍铄、看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
"老师傅，生意不错吧!"
"嗯，还可以，过得去吧!"
"看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧!"
"呵呵，还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!别看我普普通通，我家女儿可是在名校读大学哩!学费贵着哩!"
"哟，老师傅，你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!"
"呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，不动不摇，一个月4000块是没有问题的!"
老汉打开了话匣子，和我聊了起来。

两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱(制定工作目标)。几经挑选，发现车站总店人流量大，车次多，于是选定在车站总站卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。但是，经过几天蹲点发现，车站固定的人已经有了两个(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

大功告成了!有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。可是，这场是进了，可三个卖报人，卖的都是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销)。

卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报时，不再叫唤：晚报、晨报、商报，1元2份。而是换了叫法、根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘独特的销售主张)。果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖报纸居然比平时多了一半。

同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边早点的摊点已经有十来个了，单卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机装的那种，拿在手上不会洒出来。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了统一制作的报亭，气派又美观(有统一的VI，有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)，销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖，搞一些优惠，比如说买一本？读者？送一份？商报？什么的因为杂志赚的比较多(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份(整合资源，创造差异化)。同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区，老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线)，把女儿将来读研的钱也挣到手!

和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。

#1

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