去年呼朋唤友叹遍广州 今年家人天天送饭来吃
人人都说楼市正在经历寒冬；各级政府也频频发布新政誓要挽救楼市……广州楼市的寒冬究竟有多冷？9月28日至10月24日，记者深入二手房产中介最前线，亲身感受二手房从业员的艰难时世。
曾经月入过万的中介从业人员现在每月勉强维持一两千的收入；
曾经20多号人马的中介分行现在只剩12个人；
整个10月份，记者卧底的这间分行业绩才2万多元，其中A组仅成交3宗交易，一笔售房，两笔租单……
22日新政消息公布以来，客人并没增多，还是平均每天三四个；成交量也没增加，仍然只有15日就已达到的一个售单、两个租单。
房产二手中介的“寒冬”，是否折射出近期楼市的走势呢？
（文中人物均系化名）
一对中年夫妇站在房产中介门前打量，房产中介曾骏迎上前去，满脸堆笑，“中央救市了，减税降息又降首付，现在买房正合适！”这是10月23日下午，当天广州各大报纸的头版，都将财政部、央行22日发布的这几项优惠住房新政放在醒目位置。这是继18个城市分别出台救市方案后，中央正式推出新政救楼市。
这对夫妇似乎很清楚新政的影响：“房价又没跌多少，这点优惠有什么用？”
中年夫妇缓步离开，广州海珠区江南西某房产中介分行门口，又只剩下几名中介，他们继续站在门口发呆，新的一天又将在等待的煎熬中度过。
在“地狱”等待
墙上的励志标语十分醒目：“楼市已跌至谷底，反弹在即！”
2008年9月底，房产商要在黄金周“绝地反击”，到处是“金九银十”的商业口号。信息时报记者化名到广州某房产中介海珠区江南西分行应聘，成为一名二手中介从业员。
江南西是海珠区商业旺地，是各大房产中介必争之地，沿街有满堂红、合富置业、中原地产、德诚行等10多家房产中介分行。
记者卧底的广州某大型房产中介，曾获“广州十大诚信经营地产中介公司”、“十大最受欢迎地产中介公司”等多个称号，在业界排名至少前4位，目前在全市有上百家分行，仅在海珠区便有30多家。
该分行店铺临街开设，玻璃门上贴着各类诱人租售信息。推门而入，店内不过10多平米，通道狭长逼仄，电脑桌椅紧密排列。墙上的励志标语十分醒目：“楼市已跌至谷底，反弹在即！”
“这只是骗客户的话，谁都知道这个寒冬还遥遥无期！”曾骏苦笑着摇摇头。
曾经月入万五
“那时候每天下班时就想着去哪里吃饭，周围酒楼都吃遍了——如今每天就想着怎么吃才省钱。”
曾骏26岁，土生土长的广州小伙，是这家分行的高级物业顾问，简称“高顾”。跟大多数中介行一样，该分行中介经纪人级别由低往高依次是物业顾问、高级物业顾问、副营业经理、营业经理。
曾骏看上去谦和老实，实际上精明能干。中专毕业后，他原本在一家电脑公司工作，2006年初看到楼市大热，转行来此想多赚点钱。正好经历了楼市“疯狂过山车”高潮，尝到甜头至今回味。
2006年第三季度，曾骏连创部门最高业绩，连续三月收入过万，升为高级物业顾问；2007年10月，他创下了自己最高业绩8万多元，提成加底薪，最后到手收入1.5万元。
“没想到楼价这么快就降下来了。”曾骏显然意犹未尽，2007年11月份起，随着一手楼价下滑，二手楼生意越来越惨淡，他至今没再拿过上万的收入，如今每月能做成一张售单、两张租单就不错了，到手大概一两千元。
按规定，每做成一笔售房交易，中介行提取总交易额3%作为佣金（如是租单，则以一个月租金为佣金），中介人员从佣金中提成12%，作为个人收入，如果佣金在万元以上，则提成16%。而各级别底薪不一，物业顾问底薪800元，高顾1600元，副经理2200元，经理3000元。
所以，正常情况下，房产中介的收入并不会太高，一般月收入在几百元到一两千元。动辄上万元，只是楼价疯狂攀高时的畸形产物。
但正是经历了那个疯狂的高潮期，让曾骏这样的“业界精英”，不甘心就此接受月收入一两千的现实。他期待着楼市下一个春天的到来，他渴望回到前两年月入过万的生活，他差点就存够钱买台小车了。
“那时候每天下班时就想着去哪里吃饭，周围酒楼都吃遍了——如今每天就想着怎么吃才省钱。”说这话的时候，曾骏的神情有点恍惚，前两年赚钱容易，同事们经常下班一起唱K喝酒泡妞，日子过得逍遥快活。如今却天天都为何时做成一单交易发愁，“感觉就像从天堂被打回地狱！”
公司员工陆续在减少
由于业绩一直不好，记者所在分行的两名高顾被降为物业顾问，待遇随之降低；一位湖北女孩因为整月没业绩，黯然离职。
25岁的向阳(向阳博客,向阳新闻,向阳说吧)入行刚一年，如今是物业顾问，跟记者一样由曾骏带着。他和曾骏是中专铁杆哥们，原本在一家商场上班，眼见楼市大热，去年10月跳槽来曾骏手下“有福同享”，没想到时运不佳，楼市陡然逆转，陷入漫长低迷期，向阳只好与曾骏“有难同当”。
“楼市有涨有跌很正常，现在正是锻炼的好时机！”外表斯文、内心倔强的向阳并不轻言放弃，他相信自己能熬过寒冬，成为真正的精英。但目前看来，现实离梦想还有点遥远：入行两个月才成交首笔租单；至今月收入未超过两千，最少的一个月颗粒无收，扣除各类保险只拿到700多元底薪。
今年以来，记者所在的分行每月都有同事吃鸭蛋，只能靠底薪度日；为省钱，有同事天天叫家人送饭；有的连续两三个月没开单，熬不下去只得辞职走人。由于业绩一直不好，该分行原有4名高顾，如今已有两名被降为物业顾问，待遇随之降低。
看上去没精打采的李杰就是刚被降职的“前任高顾”之一，他也是广州人，26岁，中专毕业，做过服务员，在茶餐厅打过工，后来觉得没意思，想趁年轻干点有激情的事，2004年入行，2006年也曾获得季度最高奖，跟曾骏的业绩不相上下。如今被降职，情绪大受影响。
“没文凭，什么都不会，除了这个，还能做什么其他的！”聊得熟了，李杰郁闷地说，他也曾想过改行，但向朋友打听，得知卖保险卖汽车比这个更难熬，于是打消了念头，“总会有人要买房吧，楼市不会这么一直低迷下去的。”他像是激励我，又像是给自己打气。
刘丽(刘丽博客,刘丽新闻,刘丽说吧)是该分行唯一一名外地女孩，湖北人，2007年入行，因为9月份未开单，10月份过半还是一无所获，10月12日被分行经理辞退，黯然离开。
就在刘丽被辞退前一天，公司高层文件已下达到各分行：将以自然流失的方法削减人手，10月起人事部会暂停签发任何招聘一线新员工的文件。据了解，前两年高峰期，记者所在的分行曾一度有20名员工，如今只剩下12人。
业界精英从天堂到地狱
2006年第三季度
曾骏连创部门最高业绩，连续三月收入过万，升为高级物业顾问
2007年10月
曾骏创下了自己最高业绩8万多元，提成加底薪，最后到手收入1.5万元
2007年11月起
曾骏至今没再拿过上万的收入，天天都为何时做成一单交易发愁。每月能做成一张售单、两张租单就不错了，到手大概一两千元
做了一个月，记者零业绩
记者从9月28日开始应聘进入江南西某房地产中介分公司工作，一直到10月24日离开。作为一个二手中介市场的新鲜人，记者亲历了2008年10月的楼市寒冬。在这27天里，记者唯一的感觉就是累。累不要紧，累之后的颗粒无收更让人体会到楼市的寒冬真是寒彻骨髓。
在卧底期间，记者共带客人看楼盘4次，其中3个售房，一个租赁，但是最后都没有成交。也就是说，记者每天9点工作到晚上10点，每天只有一个小时的就餐时间，其余时间不是站在店外接客就是带客人去看楼，一个月后，却是完全没有业绩。
江南西某中介分行的10月寒冬
10月1日至14日
A组新增客源55人，其中求购33人，求租22人；新增房源40个，其中出售12个，出租21个，租售7个A组仅成交3宗交易 一笔售房，两笔租单。
全分行业绩 总共2万多元
22日新政消息公布后
客人并没增多，还是平均每天三四个；
A组成交量也没增加，仍然只有15日就已达到的一个售单、两个租单。
入行基本功
“行楼盘”
入行第一步。新人要熟悉中介行周围大街小巷的楼盘，带着纸笔沿街步行，将楼盘一一画出，熟记在心。这一步骤，记者经历了3天，从早到晚在外奔走，北至江南大道北，南至江燕路，西至工业大道，东到昌岗东路。地图上一个小圈，记者要走到双腿酸胀麻木，以至于晚上都要用枕头垫高，捶打几十分钟才能入睡。
“复盘”
每天上午主要功课。对着新旧客户资料逐个打电话，问人家有没有租售意向，这很考验心理承受力，运气好遇到关机停机，运气不好时就会被臭骂一顿，“早跟你们说了我这房子不卖，怎么老打过来，烦不烦！”每当此时，老同事会给我教诲：干这行就要做好挨骂的准备，脸皮要厚。无所谓，我们只要做成生意，管他的。
“接客”
下午一般站在门口“接客”，晚上6～9时是高峰期，很多房产中介都会站在门口。接客时，玻璃门上的信息牌很有用，上面的信息“又平又靓”，很多人会受到吸引。实际上，这在行内叫水牌，上面的的信息基本都是假的。一旦有客人问起，中介会假装遗憾地说，“哎呀，这套房昨天刚刚卖出去了，不如看看另一套……”
“睇楼”
有同事带客人去看房或者去谈价，记者也要跟着去，学着怎么跟客人介绍楼盘，讨价还价。带客看楼时常会遭到小区保安或大厦值班员的辱骂，“你们这些破中介，一天到晚就带人来看房，出了事谁负责，不准进去！”
抢！艰难时世中的畸形生态
抢字诀
●不要让客人直接报电话，而是敲在手机上或写在纸上，以防被抢客。
●签约前不能透露任何风声，签约后才能说出来，以防被从中作梗。
●办公电话响起要疯狂抢接，谁先接到就是谁的客。
●客户资料胡乱填写，否则被别人拿走就白忙活了。
●在自家门口接客要争抢，却不能去别人地盘上乱搭话，小心被揍
攻心术
●一段高手：以曾骏和向阳为代表。表面谦和斯文，言谈中似乎处处替你考虑，实际上精明狡猾，撒谎不眨眼杀价不手软。
●二段高手：以李杰为代表。专业精干，头头是道，妙语连珠，处处玄机。三言两语就把客人的情况摸得一清二楚，然后对症下药。
●三段高手：以A组负责人、营业经理黄明为代表。入行5年，深谙此道，高深莫测。话不多，但有理有据，煽动力强，让你不知不觉中被他牵着鼻子走。
拿奖佣
在业主给出价位的基础上再抬高价位，交易成功后，中间的差价，由中介与业主平分。具体做法是，业主写个条款，说明自己对此项交易的价格和服务很满意，同意在代理费基础上，额外再支付费用（差价的一半）作为奖励。只有买家被蒙在鼓里。一般情况下，会预留总楼价的10%作为议价空间，如业主底价50万，中介报给买家可能是55万，以此满足买家“讨价还价”的心理，既利于促成成交，又能提高房子卖价。
抢房！抢客！抢生意！
“反应要快，心要狠，管他经理还是同事，只要有客人，你就要上去抢，赚钱是自己的，没什么好顾忌的！”
“你知道店里分成两派吗？”有一天，向阳问我。原来，为增加竞争，公司今年年初在该分行增加人手，分成AB两个小组，每组业绩独立核算，管理自成体系。每月评比一次，业绩较差的组，其后进组员要降级或被淘汰。“旁边一家中介分行，还分成四个组呢！”
向阳说，A组组长由营业经理黄明担任，曾骏和李杰是得力干将；B组由一名副营业经理负责。同在一起办公，两组人马平时表面上有说有笑，一派和气。但一有生意上门，立即撕破脸面，毫不留情。
聊得多了，向阳时不时向我传授一些“抢字诀”：
接了客人进来，千万不要让他直接报电话号码，应该把自己的手机递过去，请他在手机上按出来，或写在纸上。一旦被另一组人听到，他们会悄悄打电话过去“撩客”（行内术语，意为抢客），或说坏话断了你的生意。
跟客人谈得差不多了，拿着资料要去签约了，千万别沉不住气在店里跟人说，免得被另一组人从中作梗，一定要等顺利签约后，才能回店里向经理汇报。
每次办公电话响起，不管在做什么，都要抢着去接听，因为按规定，谁先接到就算是谁的客。所以，每当电话响起，店内立即一片“噼里啪啦”话筒与机身撞击声，那是所有人都在抢着接电话。
每次“复盘”后，按要求要在客户资料后输入“跟进信息”，但千万别老老实实地写真实进展，因为资料联网，别人看到了可能会捷足先登，你就白忙活了。大家一般都是胡乱填写：打通了电话却写“已关机”；业主说下周重新招租，就写“还早呢，明年租约才到期”。
尤其关键的是，在门口接客时，谁最先上前跟客人接上话，客人就是他的，其他人不能再上前抢。相邻中介店铺间也是遵循这一潜规则，千万别跑到别人店铺门口去接客，那是要挨揍的。
上个月在附近一家中介行发生了这样一个故事让向阳津津乐道。一男一女大概分属两组，同时看到门口一个客人，女的先冲出门，反手想把门关上；男的跟在后面，伸手想拉开门出去。两人相持不下，女的低头对着男人的手狠咬一口，痛得他赶紧把手松开，门“啪”地关上，女的赢了。
“攻心术”在进化
对业主：楼价都跌成这样了，你还放这么贵啊？
对买家：降的都是郊区盘，江南西这么旺，不可能降！
中介揽客技巧近年时有见诸报端，在当前楼市寒冬阶段，为打开局面，房产中介的攻心术更是发挥得淋漓尽致。记者卧底的中介行就靠黄明这样的老手，向员工们传授着一系列“与时俱进”的攻心术。
中介经常会被人问到“现在到处在降价，江南西的房子降了多少？”按照黄明的指示，我们的回答永远是：“没有，降价的都是郊区盘，江南西这么旺，不可能降的！”黄明说，这主要是针对买家，吸引他们有信心在江南西买房，也避免他们借口楼市低迷来压价。
“一手新盘都在降价，二手房不降价根本卖不出去！”黄明介绍，如附近宝岗大道与南田路交界处的可逸豪苑，5月份发售时均价13000元/平方米，如今起价降到9500元，还带3000元装修。“但这些不能告诉买家说，买家问起来，就骗他说那些起价盘熟人才能买得到！”实际上，江南西二手房价正在悄然下跌，现已跌到去年底水平。黄明透露，江南西附近一般楼梯房均价已降到6000多元/平方米，小区楼梯房7000多元，电梯房八九千，比起去年10月份最高峰时，江南西二手房均价降幅达1000多元/平方米。
除隐瞒降价实情，黄明还给我们准备了一系列理由用来说服买家入市：比如说，跟10年前比，此次下调已近谷底；救市政策出台，楼价即将逆转等。
对想放盘的业主，黄明又会搬出另一套说辞：”如今楼价都跌成这样了，你还放这么贵啊？“说服业主降价，同样有话说：一方面，用周围楼盘业已降价的事实告诉业主，如今一手楼已大幅降价，二手楼不降难卖出；另一方面，一手楼已严重供过于求，上半年海珠区新盘仅卖出40％，下半年又有可逸豪苑二期350套、怡和苑432套等众多新盘推出，这些新盘降价都消化不了，谁还来买你这么贵的二手房啊？
黄明教导我，这些理由是从不同角度来看，谁也说不准到底怎样，而不管楼市是高潮还是低谷。做中介目的只有一个，就是成交，其他的不用管。“干这行我没有原则，只有底线！”
“高价成交”的潜规则
“帮业主抬高房价可以拿奖佣，提成也高，所以要尽可能高价把房子卖出去！”
虽成交惨淡，但中介始终没丢弃“高价成交”的潜规则。曾骏说，做中介就是为了拿提成，所以房子卖得越贵越好。如今虽已明令禁止吃差价，但中介总有办法把房高价卖出。
10月10日下午，向阳带着一对年轻夫妇看房，紫山大街一套50多平米的房改房，上世纪90年代建的。向阳报价34万，买家觉得房还可以，但最多只能出32万，拜托向阳跟业主压价，向阳满口答应。在回去的路上，向阳得意地告诉我，其实业主30万就愿意卖。如今都是三方签约，卖高了向阳也不能独吞，而是以“业主奖励佣金”的方式，与业主五五分成，各拿1万元。具体方式是由业主写个条款，说明自己对此项交易的价格和服务很满意，同意在代理费基础上，额外再支付1万元作为奖励云云。只有买家蒙在鼓里。
“这跟吃差价不一样，不会有问题！”向阳解释说，吃差价是指中介背着买卖双方私吞差价，但拿奖佣在业内已是潜规则。“帮业主抬高房价可以拿奖佣，自己的提成也高；帮买家谈低价提成低，又没奖佣，除了能成交没其他好处，所以要尽可能高价把房子卖出去！”
当然价高得太离谱也不行，向阳说，一般情况下，会预留楼价的10%作为议价空间，如业主底价50万，中介报给买家可能是55万，以此满足买家“讨价还价”的心理，既利于促成成交，又能提高房子卖价。但这也要根据房子的情况、业主与买家的性格特点、中介攻心技巧等诸多因素灵活而定，老练的黄明就喜欢把价报得很高，甚至大大超过10%，却照样有人还价成交。这需要成熟经验和高超技巧，一般中介不敢报价太高。
“别心软，不能同情客户，不需要为他们考虑！”向阳说，当然，要做出为客户考虑的样子，才能获得信任，“干这行最基本的就是要获得客户信任，如果报得太高，客户对你起了疑心，根本就懒得理你了！”