记者从中介公司了解到,坚挺的二手房价格已经开始松动,不断有降价的房源推出。但依然有不少购房者向我们抱怨,市场挂牌价并没降。这是为什么?美联物业副总经理徐伟良一语惊醒梦中人,那是因为你没有放胆还价。他说,放胆还价,现在的市场价格砍下15%你就赚了。
中介代表
徐伟良
成都港美联房地产顾问有限公司副总经理
“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格。”
房东代表
肖秋华
四川金融观察杂志社副主编
“买卖双方的博弈就是找到一个利益平衡点，只要达成了共识，就是成交”
购房者代表
赖继承
上班族
“反正遇到特别便宜的房子，第一反应就是有问题，这是人之常情嘛”
房东割肉更没人买
问:现在有这样的现象,房东不停地降价,购房者反而不买了。
肖:根据我的意愿来,房东最多开个家庭会议就可以把价格定下来。比如我这套房子本来可以卖80万,但实在急需钱,80万就卖了,优势还是很明显嘛,怎么会卖不掉了。买卖双方的博弈就是找到一个利益平衡点,只要达成了共识,就是成交。
徐:现在的房子,只要价格合适,还是很好卖的。降价的过程就是不断增加客户的过程,比如一套房子79万元,有两个客人,降2万后有5个客人,再降2万可能就有10个客人了。
赖:不过在一个小区里,如果其他房子都卖100万,但这套只卖80万,我肯定会怀疑,会奇怪,会去调查。比如产权齐不齐,手续完不完整,甚至这房子是不是发生过凶杀才导致降价。住的人很忌讳这些,有时候宁肯舍弃便宜也要买个放心。反正遇到这种特别便宜的房子,我第一反应就是有问题,这是人之常情嘛。当然在没有问题的情况下,肯定愿意买80万的。
现在只有降价才能卖得掉
问:不降价的房子卖得掉吗?
徐:还是要看具体情况。中高端社区业主经济实力比较强劲,不在乎几千块的月供,价格比较稳定。不过呢,市场舆论还是很厉害的,要是周围一直在制造降价的舆论,房东还是可能降价的。比如粼江峰阁,今年年初是9000元/平方米,现在降到8000多/平方米了,虽然下降幅度很小,但毕竟还是降了。
问:现在是不是房东不降价,就卖不出去了?因为你不降的话,别人也要降。
徐:以前是卖方市场,现在是买房市场。没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格。每一个片区和小区都有不同的成交标准,比如,这一片区的成交均价是7000元/平方米,但房东坚持要报8000元,这样的房子怎么卖得出去呢?现在不降价的房子是卖不出去的,二手房的价格是随行就市的。
问:房东怎样的定价才合理呢?
徐:首先要研究周边新盘的价格,还要再了解周边和自己同样小区的二手房源到底卖多少钱,清水、装修、临路和临中庭的全都要了解。比如现在市场价是7000元/平方米,如果不急需用钱,可以先报8000元/平方米,再根据客人的反应调整价格。急需卖房的,就可以直接挂7000元/平方米,客户如果看中了,还可以谈。
肖:作为房东,心态是很复杂的,每一个人都希望能卖个好价钱。很多人都在说市场不好,这就需要房东将心态调整好。不看好后势的房东肯定会急着降价出售,但不急需用钱,又看好后势的房东就会坚持原价。
徐:现在市场中很多业主不专业,他们不了解这个市场。他们需要中介来告诉他们,价格应该定高一点还是低一点,是现在卖还是以后卖。
肖:房东确实需要中介来解决信息不对称的问题。比如,这个小区的均价是7000元/平方米,但你的房子只值5000,因为你临路而且有2个黑房间。
中介会主动劝房东降价
问:中介是不是会主动劝房东降价?
徐:这种情况很普遍。业主一开始挂房源,期望值肯定会比较高,价格普遍会高于这个市场价。房东、购房者想成交,中介更想成交,关键在于价格。比如一套房源的市场价是80万,但业主却报价100万,我们肯定不会马上让他降价。但随后会不断地和他联系,告诉他市场价格是多少。你看我们店上的经纪人每天都要打很多电话,就是在与买卖双方沟通。否则,因为价格太高在我们这里挂了房源,两三个月都没人愿意看房怎么行。
肖:做为房东还是会害怕降价会让中介吃差价。
徐:以前信息很不对称,业主怕被中介骗,也没有像居周刊这样把片区价格解读得这么详细的媒体。5年前,我曾经以业主的身份去放盘。中介第一句就是嫌贵,游说房东降价。不懂行情的房东就会让中介得到差价的空缺。以前是为了吃差价,但现在市场信息很公开,中介已经没有这种机会了。房东可以多去几家中介挂牌,了解一下市场价格。比如你挂10家中介,1家中介告诉你房价贵了,还有5家告诉你价格合理。
赖:做为购房者,当然希望房子越便宜越好。当我遇到很想买的房源时,肯定会让中介去讲价,但我也有一个心理价位。比如这样的房子大概要40万元,如果我39万元买到了,我肯定就会觉得很划算。
徐:房子不是越便宜越好,就是性价比的问题。比如一套房子,虽然比市场价便宜,但有你完全无法容忍的缺点,你也不会买的。你是从什么时候开始看房的,看了有多久了?
赖:看了大半年了。
徐、肖:大半年了(有些惊讶)?
赖:一直没下手,就是觉得价格还不够低。
徐:看了大半年还没买,你还是很稳得起嘛。
赖:我不着急,反正有房子住。再买一套,要么是改善环境,要么是投资。最重要的就是价格划算。
肖:你就是准备等到房子变成80万元买下来,“春天到的时候”100万元卖出去(哈哈哈)。我有一套房子,2005年买的。现在评估价是7200元/平方米,已经翻倍了。降一点是可以的,比如6800元/平方米,但是5500元/平方米就不行了。我对房子还是有一个基本判断,比如位置、品牌、质量,房子涨是必然现象,只不过现在是一个底部。
问:所以购房者遇到这样的房东,还价是不是就没有用?因为他不缺钱。
徐:我会根据市场情况告诉房东,要回暖至少也是1年后的事情了。但如果他坚持要原价出售,我就找其他房源卖咯,现在这么多业主。
购房者要放胆砍价
问:周先生你遇到自己喜欢的房子,有主动砍价吗?
赖:我不喜欢讲价,如果价格不合适不买就是了。
徐:看了大半年房,连一次还价都没有,那你肯定是没有遇到真正喜欢的房子。
其实现在是买房的好时机,进入买方市场后,你可以多看多选择,最关键的是可以放胆还价,可能业主还在等你还价呢!现在有很多房东在成本价卖房,有的亏掉首付都有可能啊。对于前期的投机购房者来说,有赚有赔也是正常的嘛。只是需要你去放胆还价,因为房东挂牌的时候,出于心理因素还是会挂高一些,最差也和市场价持平。
问:能不能教教购房者要怎么还价?
徐:首先要做足功课,好好了解周边的行情。然后你再对未来的市场有一个预期,可能还会降多少?大概10%。所以你还15%,谈到15%就已经赚了。我和我身边的朋友买房都很快的。首先要问这个小区租金多少,回报率多高。比如这套房子的回报率是5%,如果你能再把价格谈下来,回报率可能就是6%,那就很划算了。租金回报率只是一个保证,房子还会增值,10年之后就是一笔退休金了。
肖:这就是一个长线和短线的问题。
徐:买房首先要考虑的就是中长线。
问:到底怎样还价房东才愿意接招?
徐:首先是不能在看房现场就还价。现场还价一定是因为喜欢,知道你喜欢,价格就不好谈了。就像你买衣服一样,你穿在身上都不愿意脱了,还愿意给你打折吗?还价要一步一步来。
还有,不能在现场批评房子,这种试图挑瑕疵以达到降价的心理,反而会适得其反,会引起房东的反感。要是我卖房子,一个买方不停地说,哇,房子有裂缝,地板不平整,我肯定马上撵他走了。因为房子很特殊,房东多少都住过,自己住过的地方肯定有比较深的感情。看房的时候要尽量给业主留下好印象,这对讨价还价是很有好处的。
肖:确实确实。像我现在的房子,已经生活了3年了。要是客户来看,对我的房子很认同,比如表扬房子格局很好,或者某幅字画很有品味。我一定会觉得他是知音,哪怕便宜一点也会心甘情愿地卖给他。我卖得舒服嘛,反正我都赚了,只是赚多赚少而已。这房子就像我的孩子一样,我现在是把孩子过继给你,你不能说我的孩子长得丑。
问:那这样不就表现出很喜欢了?
肖:不是表现得喜欢,而是认同,哪怕只是认同某一个细节。认同和喜欢是不一样的。
去年,成都火热的二手房市场甚至出现了边挂边涨的情况,10个客户争抢一套房源的情况屡见不鲜。富房不动产副总经理刘应忠给记者讲过楼市最火热的时候的一个场景:秋交会的最后一天下午5点,富房已经撤好了柜台准备收工。但这是却出现了一对老夫妻。妻子向丈夫抱怨:都怪你,一定要把钱取在身上,你看人家都收摊了,享受不到优惠了。丈夫则不甘示弱:不把钱带在身上,不马上付定金,取钱的时候你看中的房子就没得了。看着俩口子争执不下,刘应忠赶紧向他们表态,秋交会的优惠政策依旧享受。
彼时,是抢房如抢白菜一般,还得抢得头破血流的时候。此时,是可以慢挑细选,甚至随意砍价的时候。而且还有中介老总教你怎么砍价。所以,在现在的二手房市场,千万不要被挂牌价吓倒,千万别向周先生一样,看到结果不合适转身就走。尽情砍价吧,房东正等着你还价呢!